La importancia de la elasticidad de la demanda

¿Qué es la elasticidad de la demanda?

La elasticidad de la demanda nos muestra las respuestas de los clientes a los diferentes niveles de precio de nuestros productos, pero hay mucho más, ya que es una herramienta que nos ayuda a estimar la demanda de nuestros productos con efectividad.

Como es obvio la cantidad de dinero que estamos dispuestos a pagar por un producto depende en gran medida de la cantidad de producto disponible, por ello a mayor exclusividad y escasez mayor precio.

Pongamos un ejemplo, estamos andando por el desierto, nos encontramos sedientos y aparece una persona que está dispuesta a vendernos una botella de agua. Evidentemente el precio que estamos dispuestos a pagar en ese momento de necesidad no es lo mismo que lo que estamos dispuestos a pagar por la botella 38 que nos ofrezcan. La necesidad ya no es la misma, estamos saciados, no podemos acumularla, etc. Quizás no sea el mejor ejemplo, pero queda claro que precio está muy relacionado con cantidad ofertada, escasez y necesidad.

La cantidad demanda de un producto a distintos niveles de precio se suele representar con la gráfica de la “Curva de la Demanda”. Esta indica la cantidad de producto que los consumidores están dispuestos a adquirir a distintos niveles de precios.

Una salvedad que debemos hacer es que esta representación contempla que el resto de las variables que afectan a la demanda se mantendrán estáticos, algo un poco ingenuo dado que los consumidores si algo tienen claro es que están dispuestos a modificar las condiciones para “robarnos” cuota de mercado.

Esto no hace que sea un indicador interesante para conocer a nuestro target y sus posibles reacciones.

Como regla general podemos decir que a menor precio la gente está dispuesta a demandar más producto, y que a precios más elevados serán más sensibles y demandarán menos producto, pero no siempre es así.

Si nos fijamos en las gráficas anteriores, respecto a productos comunes, lo comentado, ninguna novedad, pero respecto a productos prestigio, la reducción del precio incentiva la demanda, pero hasta cierto punto. A partir de un punto de inflexión la demanda disminuye (muy relacionado con la Ley del sacrificio).

El grado de sensibilidad de los usuarios al precio depende:

• Cuanta mayor exclusividad y precio, menor sensibilidad al precio.
• Si no existen productos sustitutivos (satisfagan la misma necesidad) o existen, pero son poco conocidos, los clientes son me os sensibles al precio.
• Si no hay posibilidad de acumular el producto, menor sensibilidad al precio.
• Cuanto menor esfuerzo haya que hacer por comprar un producto (nivel de renta), menor sensibilidad al precio.

Elasticidad de la demanda en práctica.

• p: precio de un producto, donde p1 es el precio inicial y p2 el precio final.
• d: demanda en número de unidades de un producto, donde d1 es la demanda antes del cambio de precio y d2 la demanda después del cambio de precio.

Fórmula para conocer el cambio porcentual del precio de un producto.

• ∆p=(p2-p1)/p1×100

Fórmula para conocer el cambio de demanda porcentual de un producto que ha cambiado de precio.

• ∆d=(d2-d1)/d1×100

Fórmula para conocer la Elasticidad de la demanda.

• e=∆d/∆p

Pongamos un ejemplo:

Vendemos manzanas y hemos incrementado su precio en un 10% y bajan las ventas en un 5% la elasticidad sería:

• e=∆d/∆p=(-5)/10= -0,5

El signo negativo significa que la demanda ha disminuido, aunque no se suele considerar como negativo y pensaríamos que que ha bajado un 0,5%

Cuando la fórmula es inferior a 1 se consideran que la demanda no es sensible al precio, por lo que es inelástica. Por el contrario, una cantidad superior a la unidad indicaría que los clientes si son sensibles al precio y se traduce en cambios de la cantidad demandada.

Lo interesante de conocer la elasticidad de la demanda es conocer si interesa económicamente modificar los precios, dado que en ocasiones un aumento de los mismos o bien no supone una variación de la demanda, o esta es tan “inelástica” que compensa económicamente.

¿Cómo estimar la elasticidad de los consumidores?

En muchas ocasiones no somos conocedores con carácter previo, sobre si los clientes son o no son sensibles al precio, por lo que da cierto miedo modificar los mismos, sobre todo si pensamos que se van a pasar a la competencia y, por tanto, venderemos menos.

Algunas referencias a las que podemos acudir:

• Datos históricos sobre precios y ventas de producto. Puede que la empresa tenga un histórico o podemos acudir a fuentes externas.
• Realizar pruebas piloto en algunos establecimientos, algo bastante típico en productos de grandes distribuidores para comprobar la acogida de nuevos productos o modificaciones en los precios.
• Realización de encuestas a usuarios, aunque con las pegas que esto pueda tener, dado que la prueba de fuego es el punto de venta. ¿Quién iba a pensar hace años que alguien iba a comprar un teléfono móvil por 1000 €?

En cualquier caso, tenemos que tener en cuenta que el precio es un factor más del marketing mix y debe de ser coherente con el resto de las acciones y la estrategia de la empresa. Además, en el entorno suceden muchas cosas que también pueden afectar a la demanda, por lo que debemos estar siempre atentos a sus variaciones.

Wikipedia tiene un artículo muy interesante sobre el tema: https://es.wikipedia.org/wiki/Elasticidad_precio_de_la_demanda