Radiohead y su estrategia de precios Pague lo que quiera

La estrategia “Pague lo que quiera”

Hoy quiero hablaros de una estrategia de precios consistente en dejar al cliente pagar lo que quiera por nuestro servicio. Si, habéis escuchado bien, dejar que paguen lo que quieran por nuestro servicio. No es algo nuevo, cuando a un artista callejero le dejamos algo lo que estamos haciendo es valorar lo que vale su trabajo, pero parece que en otros contextos es más entendible.

Vamos a ilustrarlo con un ejemplo.

En 2007 el grupo de música Radiohead sacó el disco “In Rainbows”. En aquel momento habían terminado con su compañía discográfica y pusieron en marcha un experimento, el usuario pagaría lo que quisiera por el disco. Para ello crearon una web y en la parte de poner los datos y el precio veían como la casilla del precio estaba vacía. Cuando clicaban sobre la casilla del precio aparecía un mensaje que decía: “La decisión es tuya”, después volvía a aparecer otro mensaje que decía “No, realmente, es lo que usted decida”.

La decisión de Radiohead venía después de una trayectoria en el que se juntaban varias coyunturas: la piratería estaba haciendo mucho daño a la industria de la música, los porcentajes que se llevaban los artistas por la venta de los discos eran muy pequeños, habían terminado contrato con su discográfica y no tenían claro si sus fans valoraban su música.

¿Resultado? Comentan que fue el disco más rentable de la banda. Hay quien dice que recaudaron más que con todos los demás discos juntos!!! No se saben las cifras aunque si que cerca del 60% no pago nada, pero con el 40% restante que pagó los ingresos fueron, como comentamos, más que satisfactorios. Pensemos que en este caso son íntegros para la banda.

A todo esto hay que añadir otros beneficios colaterales, como una publicidad, mejora en la imagen del grupo, notoriedad y diferenciación respecto a otras bandas, mayor asistencia de la gente a los conciertos, etc.

¿Cuál es la base de este modelo?

Si bien la teoría económica tradicional nos ha dicho que hombre actúa de forma egoísta, esto no siempre es así y las personas suelen responder con amabilidad a la amabilidad, sobre todo si es en contextos sociales.

Es por eso que la creación de comunidad y vínculos con los usuarios, en estos modelos de negocios, es importante ya que crea un marco en el que todavía hace más complicado el “incumplimiento” del pago.

Peligros:

A parte del evidente de que los clientes no paguen lo suficiente como para hacer rentable el negocio, se corre el riesgo de que se pierda el valor percibido por parte del usuario al no haber un precio.

¿Es posible que este modelo valga para todo el mundo?

Pues no, el caso es que Radiohead dudaba de que volviesen a tener el éxito que tuvieron, en cualquier caso los expertos en pricing destacan cinco características que deben de tener los modelos de negocio que quieran adentrarse en esta modalidad:

1. Un producto o servicio con un coste marginal bajo.
2. Un cliente objetivo para poder valorar el producto.
3. Un producto que pueda venderse de forma creíble a diversos precios, por lo que cuesta establecer su valor real.
4. Creación de un vínculo entre comprador y vendedor.
5. Mercados saturados y competitivos.

Seguro que en los próximos años veremos este modelo implantado en muchos negocios, aunque no siempre con el mismo éxito.

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