Joaquín Lorente en busca de lo excepcional

En busca de lo excepcional por Joaquín Lorente

Hace unas semanas escuche una conferencia de Joaquín Lorente que impartió en el primer Congreso Nacional de Marketing y Ventas organizado por APD que realmente me sorprendió y que creo que tenía unos cuantos puntos de aprendizaje que me han gustado y quiero compartir con vosotros.

Para el que no lo conozca, Joaquín Lorente es uno de los publicistas más afamados del sector, vamos toda una referencia que debemos tener presente y a la que vale la pena escuchar cuando habla porque tiene peso y fundamento en sus argumentaciones ganadas por años de brillante carrera profesional.

Lo Excepcional.

En su conferencia Joaquín Lorente se centró en lo excepcional. Me explico, se centró en cómo debemos enfocar nuestra estrategia, nuestros mensajes y nuestra actitud para hacer vivir experiencias memorables a nuestros clientes porque más allá de lo excepcional no hay nada.

La fundamentación de esto es muy simple, la gente busca un algo diferente, algo distinto. Si lo que ofrecemos es igual que lo que ofrecen los demás…. ¿por qué nos van a comprar a nosotros? Pensemos en el día que nos enamoramos, cuando esto sucede es porque pensamos que esa persona tiene rasgos diferenciales, tiene características que la hacen distinta al resto y eso es lo que nos llama la atención y nos atrae. Donde todos son iguales… nadie y nada es especial.

Pues si esto lo llevamos al mundo empresarial, que es perfectamente exportable, significa dotar de personalidad y valores las organizaciones, humanizar más las empresas y la comunicación con los clientes y quizás, al menos a corto plazo, preocuparnos menos por la cuenta de resultados. Es cierto que la cuenta de resultados es importante pero la única forma de garantizar que esté sana y saludable es ser percibido como diferente y excepcional por los clientes, ser visto como una empresa por la que valga la pena apostar.

Pensemos en qué es una marca. A mí, personalmente, me gusta aquella definición que dice que “una marca es una promesa” y por tanto los usuarios, clientes y potenciales clientes tienen unas expectativas frente a ella y lo que tienen que hacer las marcas es cumplir y llenar esas expectativas. A fin de cuentas, como dice Joaquín “el éxito consiste en llenar vacíos, y no hay mejor manera de llenarlos que con lo excepcional. Hacerlo con un toque de humanismo es extraordinario”.

A este respecto tengamos en cuenta la parte emocional que tiene la toma de decisiones. Hasta la decision más racional tiene su componente emocional, de hecho la parte emocional tiene un peso mayor que la racional (algún día le dedicaremos un post a este tema). Mucha gente dice que decidimos con el corazón y justificamos con el cerebro y posiblemente tengan razón, pero para que la gente pueda decidir desde ese sentimiento debemos de haber despertado su humanidad y, para ello, debemos asombrar, debemos sorprender y en un mundo tan competitive no es nada sencillo… de ahí la importancia de ser expcepcional.

4 Pilares básicos para conseguir la excepcionalidad:

1.- Aproximarse a los clientes desde la comunicación.

En muchas ocasiones las empresas no ponen el enfoque de su comunicación en el beneficio del producto, en sus atributos principales, en lo sustancial del artículo que pretenden vender. Pues lo que debemos hacer es junto lo contrario, explicar sin lugar a dudas y de forma clara y sencilla la utilidad del producto, cual es su valor singular y diferencial, aquello que va a suponer una ganancia y una ventaja para el potencial cliente, y para ello nos podemos ayudar de las anécdotas, el humor, la elegancia, etc. El código que utilicemos no importa tanto, y dependerá de aquíen nos dirijamos y cuales sean nuestros objetivos, pero debe de quedar claro nuestro beneficio singular.

    • No debe dar vergüenza explicar el beneficio de mi producto.
    • El objetivo de la publicidad está claro: debe vender y crear imagen.

2.- Sólo lo concreto motiva.
No te pierdas, no des muchos argumentos, no marees al cliente.

3.- Cuando no pasa nada no pasa nada.
Para que pasen cosas en la vida hay que salir a provocarlas. La verdad está ahí fuera y debemos ir a por ella.

4.- Simplicidad, simplicidad y simplicidad.
No te compliques a vida (recuerda la regla KISS), cuanto más simple seas mejor (entendido en sentido positivo). Ve directo a matar. No compliques el producto, que el cliente pueda entender para que le puede servir, que beneficio le aporta y cómo lo va a utilizar desde el principio. En las organizaciones debe de haber hambre por la venta pero no de complicar el proceso de venta ni el producto.

Aspectos finales a considerar:

  • En muchas empresas hay exceso de papel y déficit de piel.
  • La genialidad rompe lo establecido. Si todo lo mides por lo conocido nunca la alcanzaras.
  • En las empresas debe de haber el osado cerebrado. El que se atreve a ir más allá pero con sentido común.
  • Llévate tus proyectos a la cama. Es la forma de ir más allá.

Resumen:

En un mundo tan competitivo y con tantas opciones si no luchas por lo excepcional… te esperan unas muletas.

El audio completo lo podéis escuchar en el siguiente enlace: http://www.ivoox.com/como-vender-forma-sencilla-joaquin-lorente-audios-mp3_rf_3120213_1.html?autoplay=1

Espero que os haya gustado y os recomiendo el audio porque seguro que os va a aportar mucho más que este post.

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